Seria ótimo se todas as nossas decisões fossem racionais. Tudo milimetricamente pensado para conseguirmos os melhores resultados baseados nas melhores estratégias.

 

Infelizmente isso não é verdade, e o tempo todo estamos tomando decisões irracionais.

 

O lado ruim é que essas decisões irracionais podem nos prejudicar muito.

 

O lado bom é que todo mundo está no mesmo barco, e sob a influência da irracionalidade.

 

Isso é bom pois ao longo das décadas, se proliferaram estudos e pesquisas sobre o porque nos comportamos da forma irracional em momentos críticos onde temos de tomar decisões importantes.

 

Podemos nos aproveitar dessas descobertas para entender melhor a fonte dos nossos comportamentos, e assim ter um melhor controle sobre nossas decisões.

 

A seguir vamos ver cinco erros de julgamento que podem comprometer seriamente sua capacidade de tomar boas decisões.

 

#1 AVERSÃO À PERDA

 

Dê uma olhada no seu guarda-roupa. Talvez lá existam algumas peças que você já não usa há muito tempo. Para algumas pessoas talvez existam algumas peças que elas nunca usaram.

 

Pergunte porque alguém guardaria peças de roupa que não usa há muito tempo ou mesmo que nunca usou? Porque não doá-las, por exemplo.

 

Apesar de um argumento comum ser o de que são peças sentimentais e por isso não é fácil se desfazer delas, há um princípio mais forte por trás da decisão de mantê-las.

 

É simplesmente difícil nos desfazer do que é nosso. Na realidade os estudos na área mostram que  se desfazer de um tênis antigo causa mais dor do que comprar um novo causa satisfação.

 

Talvez você esteja pensando que este exemplo do tênis não se aplica a você, mas provavelmente você consegue pensar em algo em que isso se aplica.

 

A aversão à perda refere-se à nossa tendência priorizar evitar perdas.

 

Um exemplo de como isso pode impactar suas decisões acontece quando você vai em uma loja para pesquisar uma TV nova. Nesta loja você encontra uma TV por um preço competitivo. Mas o vendedor informa que ela é a última unidade e que a procura está alta. Mas que se você decidir comprar ela é sua. Em outras palavras a TV já lhe pertence. A não ser que você arrisque pesquisar mais um pouco. É nesse momento que a aversão à perda entra e faz você comprar a TV para não perder o que é seu.

 

No caminho para o carro, você passa na frente de outra loja e lá está a mesma TV pela metade do preço.

Reflexão: Quando for tomar uma decisão de manter o que você já tem, se pergunte se realmente há a necessidade ou urgência desse item em sua vida.

#2 HEURÍSTICA DE DISPONIBILIDADE

Depois de ver notícias sobre pessoas perdendo seus empregos, você pode começar a acreditar que corre o risco de perder o emprego. Você passa a perder o sono toda noite se preocupando que você está prestes a entrar na fila de desempregados do país.

 

Depois de ler um artigo sobre os vencedores da loteria, você começa a superestimar sua própria probabilidade de ganhar na loteria. Você começa a gastar mais dinheiro do que deveria a cada semana em bilhetes de loteria.

 

Depois de ver notícias sobre sequestros de crianças, você começa a acreditar que essas tragédias são bastante comuns. Você se recusa a deixar seu filho brincar sozinho e nunca deixa ele sair de sua vista.

 

Esses são exemplos da Heurística da Disponibilidade.

 

Faça o seguinte exercício para entender melhor o erro de julgamento que pode ser consequência da Heurística da disponibilidade.

 

Digamos que eu lhe desafie a me dizer se há mais palavras no Português começando com a letra L ou com a letra M, você tem 2 minutos e não poder consultar a internet e nenhuma outra fonte. O que você me diria?

 

Se você tentar responder a essa pergunta pensando em quantas palavras você lembra que começam com cada uma dessas letras, e você pensar em mais palavras que começam com M, você pode acreditar que mais palavras começam com esta letra do que com L. E sua resposta vai ser  M. Mas isso não é necessariamente verdade certo? Outra pessoa pode chegar a uma conclusão completamente diferente.

 

Reflexão: Nós supervalorizamos as informações que podemos lembrar e subestimamos os eventos sobre os quais não ouvimos nada e cometemos o erro de assumir que os exemplos que vêm facilmente à mente também são as coisas mais importantes ou frequentes.

 

#3 O VIÉS DO SOBREVIVENTE

 

Quando você olha a vida de milionários e bilionários como Mark Zuckerberg (Facebook), Bill Gates (Microsoft), Steve Jobs (Apple), e descobre que eles, como muitos outros, abandonaram a faculdade para perseguir seu sonho, parece que você encontrou o caminho dos tijolos de ouro.

 

Para ter sucesso, basta seguir o caminho que eles seguiram.

 

Mas isso é perigoso, pois ignora o fato de que muitas outras pessoas fizeram a mesma coisa e falharam. Na realidade tem muito mais gente que tentou e falhou.

 

Mas isso não é tão divulgado.

 

Um exercício simples é o seguinte, faça uma pesquisa no Google agora por “pessoas que falharam nos negócios”:

Vou vai encontrar várias histórias, certamente, mas mesmo quando  você tenta encontrar pessoas que falharam, você só encontra quem conseguiu dar a virada no final.

 

O viés de sobrevivência se refere à nossa tendência de nos concentrarmos nos vencedores de uma determinada área e tentar aprender com eles, enquanto esquecemos completamente dos perdedores que estão empregando a mesma estratégia.

 

Focar apenas nos vencedores e esquecer os perdedores pode nos levar a tomar decisões desastrosas.

 

Reflexão: Quando for tomar uma decisão baseada em histórias de sucesso invista tempo em conhecer o que as histórias de fracasso tem a ensinar.

 

 

#4 VIÉS DE CONFIRMAÇÃO

Digamos que uma pessoa terminou sua graduação e agora tem que decidir qual pós-graduação deve seguir para dar continuidade aos seus estudos.

 

Essa pessoa não decidiu ainda, mas como ela  gosta de Marketing ela começa a pesquisar boas pós-graduações em marketing.

 

Nessa pesquisa ela encontra uma artigo com 15 razões porque o marketing é a profissão de tutor.

 

No dia seguinte aparece para ela a sugestão de um vídeo mostrando as 30 profissões do futuro, e o marketing está lá como uma delas.

 

Por conta dessas pesquisas ela entra num grupo de discussão de marketing, e as pessoas lá a convidam para um evento de marketing, onde ela conhece mais pessoas entusiasmadas sobre marketing.

 

No final desse processo, essa pessoa está convencida, tudo que ela pesquisa aponta para o fato de que  Marketing é o futuro.

 

O problema é que isso pode não ser verdade. Essa pessoa apenas se convenceu disso. E mudar sua mente é muito difícil. Quanto mais você acredita que sabe alguma coisa, você busca mais do mesmo e ignora todas as informações em contrário.

 

Quanto mais uma pessoa investe tempo em buscar um determinado conhecimento, mais ela vai se afastar de informações que mostrem que ela perdeu tempo nessa busca.

 

Reflexão: Cuidado para não se tornar uma pessoa que ao invés de buscar toda informação que precisa para tomar uma decisão, é uma pessoa que busca toda informação que precisa para validar a decisão que já tomou.

 

#5 ANCORAGEM

Você entra em uma loja e de cara vê uma camisa que você adora. Ao chegar mais perto vê que ela custa R$ 500,00. De cara cai um desânimo. Caminhando um pouco mais pela loja você vê uma outra camisa, muito parecida com a primeira mas que custa R$ 120,00. Você decide que não pode deixar passar a oportunidade dessa pechincha e compra.  Quando chega em casa sua mãe lhe pergunta porque você pagou R$ 120,00 numa camisa que encontraria facilmente em qualquer lugar por R$ 50,00.

 

Diga a ela que você foi vítima do Efeito da Ancoragem. Exatamente, Vítima. Pois os vendedores da loja não esperam que alguém compre aquela camisa da frente da loja por R$ 500,00. Eles colocam ela lá somente para que a de R$ 120,00 pareça barata.

 

Colocando mais formalmente, o Efeito da Ancoragem faz com que as pessoas se concentrem na primeira informação disponível (a “âncora”, a “primeira impressão”) e tomem decisões precipitadas ao comparar alternativas com essa primeira impressão.

 

Reflexão: Na hora de tomar uma decisão se pergunte se todas as alternativas que você tem vieram de um mesmo lugar. Se for o caso, melhor respirar um pouco e buscar outras referências antes de decidir.

 

 

TENHO UMA NOTÍCIA RUIM E UMA SUGESTÃO

 

A notícia ruim sobre esses erros de julgamento que comumente fazemos é que evitá-los é entre difícil a impossível.

 

Eles fazem parte da natureza humana, e por uma boa razão, em muitos casos eles funcionam como atalhos para tomar decisões rápidas sem gastar muito do nosso poder de processamento cerebral. Existem muitas áreas da vida cotidiana onde os processos mentais mencionados acima são incrivelmente úteis.

 

O problema é que podemos entram nesses padrões de comportamento tão rapidamente que acabamos usando-os em situações em que eles não nos servem da melhor forma possível.

 

Nesses momentos usar as reflexões sugeridas até aqui podem ajudar você a desenvolver uma autoconsciência diferenciada na hora de tomar decisões.